Estratégia de diversificação em marketing

Estratégia de Diversificação.

A diversificação é uma das quatro estratégias de crescimento alternativas na Ansoff Matrix. Uma estratégia de diversificação atinge crescimento através do desenvolvimento de novos produtos para mercados completamente novos. Como tal, é inerentemente mais arriscado do que o desenvolvimento de produtos porque, por definição, a organização tem pouca ou nenhuma experiência do novo mercado. Além disso, as novas habilidades necessárias, tanto em termos de marketing como de operações, muitas vezes requerem investimentos substanciais. Isso geralmente é alcançado através da aquisição de uma organização que já opera no novo mercado.

Para que uma organização adote tal estratégia, deve ter uma idéia clara do que espera ganhar em termos de crescimento. Também precisa fazer uma avaliação honesta dos riscos envolvidos. A diversificação muitas vezes falha porque as organizações que tentam fazê-lo estão fazendo isso porque eles têm produtos não competitivos em mercados encolhidos e uma estratégia de diversificação representa uma tentativa desesperada de se reinventar. No entanto, para as organizações que encontram o equilíbrio certo entre risco e recompensa, uma estratégia de marketing de diversificação pode ser altamente gratificante.

É improvável que esta estratégia venha ser uma surpresa para você, já que terá sido insinuada em muitas discussões e comunicações executivas, como uma forma como a organização pode atingir seus objetivos de crescimento ambiciosos ou agressivos.

Ao ler regularmente artigos de imprensa sobre sua organização e seu relatório anual, você poderá verificar se esse tipo de estratégia está em consideração. Se você está ciente da acumulação de fundos de investimento ou pressões substanciais de seus concorrentes em sua parcela de mercado ou gama de produtos, esses são o tipo de pré-condições que prevêem uma estratégia de diversificação.

Se você estiver envolvido na definição ou implementação de uma estratégia de diversificação, você estará ciente do desconforto ou risco que ocorre quando trabalha fora de sua base de conhecimento existente. Nem todas essas estratégias são bem-sucedidas, e mesmo aquelas que estão no curto prazo podem falhar no longo prazo, se não puderem combinar a R e D de seus concorrentes.

Estes dois exemplos ilustram os riscos envolvidos:

No Reino Unido, a mudança da Virgin para os trens não foi tão bem sucedida como inicialmente esperava, apesar de terem alguma experiência no mercado de transportes. Esta má performance pode ter influenciado a força geral da marca devido às críticas ao serviço ferroviário. Mas a imagem de Richard Branson fez muito para minimizar o impacto e melhorar a capacidade da corporação de segmentar verdadeiramente seus serviços.

A Nokia teve grande sucesso quando se diversificou para a fabricação de celulares a partir do foco original como produtor de produtos de papel. Eles se tornaram o líder do mercado europeu, mas recentemente sofreram um revés com a introdução de Smartphones. Isso levará tempo para responder a este recuo e restaurar sua posição de mercado.

A diversificação pode ocorrer em dois níveis: no nível da unidade comercial ou a nível organizacional. Quando acontece no nível da unidade de negócio, você provavelmente verá sua organização se expandir para um novo segmento de seu mercado atual. No nível organizacional, você provavelmente irá encontrar que você está envolvido na integração de uma nova organização na sua já existente.

Tal como acontece com cada uma das outras estratégias de crescimento, existem três grandes abordagens sobre como sua organização implementa uma política de diversificação:

"Diversificação completa".

"Diversificação para trás".

"Avançar diversificação".

Algumas organizações se referem a esses tipos de diversificação como diferentes abordagens de "integração", porque isso é realmente o que acontece. O novo produto ou serviço e seu mercado devem ser "integrados" na estrutura organizacional para serem bem-sucedidos.

Diversificação total - esta abordagem é a mais arriscada, pois você está oferecendo um produto ou serviço totalmente novo para um mercado desconhecido. Também levará um tempo considerável para realizar. Um exemplo dessa estratégia seria: um distribuidor de trutas fresco decide se diversificar para vender seguro.

Diversificação para trás - é aí que a sua organização decide diversificar oferecendo um produto ou serviço relacionado com o estágio anterior do seu produto ou serviço atual. Por exemplo:

O distribuidor decide investir em uma fazenda da truta escocesa, invadindo o papel de seu fornecedor.

Diversificação em frente - esta é a situação em que sua organização se diversifica nos produtos ou serviços que se relacionam com uma fase posterior que segue sua oferta atual. Por exemplo:

O distribuidor negocia contratos diretamente com os supermercados e outros usuários finais vendendo on-line, negando a necessidade de trabalhar com atacadistas.

Em cada um desses exemplos, o distribuidor precisaria aprender novas habilidades e métodos de operação. Nos exemplos de diversificação para frente e para trás, essas habilidades não são tão estranhas ao distribuidor porque o produto é essencialmente o mesmo. Mas a experiência na gestão de uma fazenda de trutas, na negociação de contratos e na criação de uma loja online confiável para o público exigirá novas habilidades para serem bem-sucedidas.

Neste exemplo, a opção de diversificação total é obviamente bastante arriscada. O distribuidor não está envolvido no negócio de seguros e algumas das habilidades que existem no seu negócio existente serão transferíveis para o novo. Este tipo de diversificação radical pode funcionar se a empresa estiver rica em dinheiro e sente-se como se se beneficiasse de investir em um tipo de negócio completamente diferente, talvez um que acredite ter um futuro melhor a longo prazo do que sua empresa atual.

Uma estratégia de diversificação atinge crescimento através do desenvolvimento de novos produtos para mercados completamente novos. A diversificação pode ocorrer em dois níveis: no nível da unidade comercial ou a nível organizacional. As três abordagens de diversificação ou integração são: diversificação total, diversificação atrasada e diversificação direta.

Diversificação como estratégia de marketing.

Cresça o seu negócio se diversificando em novos mercados.

John Rowley / Photodisc / Getty Images.

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1 [Estratégia de diversificação de produtos] | Estratégia de diversificação de produtos 2 [Diversificação de negócios] | Exemplos de diversificação de negócios 3 [Estratégias de crescimento] | Estratégias de crescimento em negócios 4 [Estratégias de penetração] | Exemplos de Estratégias de Penetração.

Quando você desenvolveu um negócio bem-sucedido, seu crescimento é limitado pelo tamanho do seu mercado. Uma estratégia de diversificação abre novas possibilidades. Você pode diversificar sua oferta de produtos ou seus mercados-alvo, mas você deve expandir seus horizontes de negócios. Para continuar a crescer, você deve examinar como você pode aumentar o volume e as receitas de vendas, mantendo custos e riscos ao mínimo.

Penetração do mercado.

A estratégia de diversificação de marketing que requer a menor quantidade de recursos e esforços é aumentar a penetração no mercado. Seus produtos existentes apelar para um alvo dentro do mercado acessível total, mas eles podem ser atraentes para os membros do seu mercado acessível fora daqueles que você alvo. Ampliar e diversificar sua estratégia de marketing para incluir um público mais amplo para sua promoção pode diversificar sua base de clientes. Quando você explora estratégias promocionais que segmentam clientes fora de sua base tradicional, você pode achar que essa diversificação resulta em vendas adicionais substanciais.

Novos mercados.

Quando os mercados acessíveis existentes já não oferecem margem de expansão, é hora de procurar novos mercados. Estes podem ser geograficamente separados, como vender em um país estrangeiro; Demograficamente diferentes, como se direcionar homens e mulheres; ou com base em outras características, como a venda de produtos de luxo a grupos de baixa renda. Você deve basear qualquer estratégia voltada para novos mercados em pesquisas que lhe forneçam uma base para tal campanha e desenvolver estratégias promocionais que visem os membros do novo mercado com razões convincentes para a compra de seu produto.

Novos Produtos.

Às vezes, faz mais sentido desenvolver novos produtos para seus mercados existentes do que investir no desenvolvimento de negócios para novos mercados. A vantagem é que você já possui uma base de clientes e sabe o que deseja. Esta estratégia de diversificação de produtos é especialmente atraente para empresas que tenham produtos leais e bem-sucedidos. A estratégia aproveita seu conhecimento sobre as necessidades do cliente para oferecer produtos que complementam aqueles que você já forneceu. Se, por exemplo, você tem uma boa reputação fornecendo produtos ao ar livre, talvez seus clientes confiem em você também para fornecer produtos automotivos.

Novas características.

Se você não quiser comprometer-se a desenvolver um novo produto, a diversificação da sua gama de produtos, adicionando novos recursos aos produtos existentes, pode aumentar as vendas. Essa estratégia tem a vantagem de custos comparativamente baixos, dependendo da informação de mercado existente. Alguns clientes talvez não tenham comprado seus produtos no passado porque faltava um recurso chave. Se você pode identificar esses recursos e adicioná-los aos seus produtos, o tamanho do seu mercado-alvo pode aumentar. Você poderá diversificar sua oferta de produtos sem os custos de desenvolvimento de um produto completamente novo.

Referências (3)

Sobre o autor.

Bert Markgraf é um escritor freelancer com uma sólida formação em ciência e engenharia. Ele começou a escrever documentos técnicos enquanto trabalhava como engenheiro na década de 1980. Mais recentemente, depois de iniciar seu próprio negócio em TI, ele ajudou a organizar uma comunidade on-line para a qual ele escreveu e editou artigos como editor-chefe, negócios e economia. Ele possui um diploma de Bacharel em Ciências da Universidade de McGill.

Créditos fotográficos.

John Rowley / Photodisc / Getty Images.

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Diversificação (estratégia de marketing)

A diversificação é uma forma de estratégia corporativa para uma empresa. Procura aumentar a rentabilidade através de um maior volume de vendas obtido de novos produtos e novos mercados. A diversificação pode ocorrer no nível da unidade de negócios ou no nível corporativo. No nível da unidade de negócio, é mais provável expandir para um novo segmento de uma indústria em que a empresa já está. No nível corporativo, é geralmente e também é muito interessante entrar em um negócio promissor fora do escopo do unidade de negócios existente.

A diversificação faz parte das quatro principais estratégias de marketing definidas pela matriz Product / Market Ansoff:

Ansoff apontou que uma estratégia de diversificação se distingue das outras três estratégias. As três primeiras estratégias são geralmente realizadas com os mesmos recursos técnicos, financeiros e de merchandising utilizados para a linha de produtos original, enquanto que a diversificação geralmente exige que uma empresa adquira novas habilidades, novas técnicas e novas instalações.

Nota: A noção de diversificação depende da interpretação subjetiva do mercado "novo" e do "novo" produto, o que deve refletir as percepções dos clientes em vez dos gerentes. Na verdade, os produtos tendem a criar ou estimular novos mercados; novos mercados promovem a inovação de produtos.

Os diferentes tipos de estratégias de diversificação.

As estratégias de diversificação podem incluir o desenvolvimento interno de novos produtos ou mercados, a aquisição de uma empresa, a aliança com uma empresa complementar, o licenciamento de novas tecnologias e a distribuição ou importação de uma linha de produtos fabricada por outra empresa. Geralmente, a estratégia final envolve uma combinação dessas opções. Essa combinação é determinada em função das oportunidades disponíveis e consistência com os objetivos e os recursos da empresa.222.

Existem três tipos de diversificação: concêntrico, horizontal e conglomerado:

[editar] Diversificação concêntrica.

Isso significa que existe uma similaridade tecnológica entre as indústrias, o que significa que a empresa é capaz de aproveitar seu know-how técnico para obter alguma vantagem. Por exemplo, uma empresa que fabrica adesivos industriais pode decidir se diversificar em adesivos para serem vendidos através de varejistas. A tecnologia seria a mesma, mas o esforço de marketing precisaria mudar. Parece também aumentar a sua quota de mercado para lançar um novo produto que ajuda a empresa em particular a obter lucros. No entanto, há mais um exemplo, a adição de ketchup de tomate e molho à "Maggi & # 8221; Os itens transformados em marca da Food Specialties Ltd. são um exemplo de diversificação concêntrica relacionada à tecnologia.

[editar] Diversificação horizontal.

A empresa adiciona novos produtos ou serviços tecnicamente ou comercialmente não relacionados (mas nem sempre) aos produtos atuais, mas que podem atrair clientes atuais. Em um ambiente competitivo, esta forma de diversificação é desejável se os clientes atuais forem leais aos produtos atuais e se os novos produtos tiverem uma boa qualidade e forem bem promovidos e com preços. Além disso, os novos produtos são comercializados no mesmo ambiente econômico que os produtos existentes, o que pode levar à rigidez e instabilidade. Em outras palavras, essa estratégia tende a aumentar a dependência da empresa em determinados segmentos de mercado. Por exemplo, a empresa estava fazendo livros de notas mais cedo, eles também estão entrando no mercado de canetas através do seu novo produto.

[editar] Outra interpretação.

A integração horizontal ocorre quando uma empresa entra em um novo negócio (relacionado ou não relacionado) no mesmo estágio de produção que suas operações atuais. Por exemplo, a movimentação da Avon no mercado de jóias através de sua força de vendas porta-a-porta envolveu o marketing de novos produtos através de canais de distribuição existentes. Uma forma alternativa de que a Avon também empreendeu está vendendo seus produtos por correspondência (por exemplo, roupas, produtos plásticos) e através de lojas de varejo (por exemplo, Tiffany & # 8217; s). Em ambos os casos, a Avon ainda está no estágio de varejo do processo de produção.

[editar] Diversificação do conglomerado (ou diversificação lateral)

A empresa comercializa novos produtos ou serviços que não possuem sinergias tecnológicas ou comerciais com produtos atuais, mas que podem atrair novos grupos de clientes. A diversificação do conglomerado tem muito poucas relações com o negócio atual da empresa. Portanto, os principais motivos de adoção dessa estratégia são os primeiros a melhorar a rentabilidade e a flexibilidade da empresa e, em segundo lugar, obter uma melhor recepção nos mercados de capitais à medida que a empresa cresce. Mesmo que esta estratégia seja muito arriscada, também poderá, se for bem sucedida, proporcionar maior crescimento e rentabilidade.

[editar] Fundamentação da diversificação.

Segundo Calori e Harvatopoulos (1988), existem duas dimensões de racionalidade para a diversificação. O primeiro refere-se à natureza do objetivo estratégico: a diversificação pode ser defensiva ou ofensiva.

Razões defensivas podem estar espalhando o risco de contração do mercado, ou ser forçado a diversificar quando o produto atual ou a atual orientação de mercado parece não oferecer mais oportunidades de crescimento. Razões ofensivas podem estar conquistando novas posições, aproveitando oportunidades que prometem maior rentabilidade do que oportunidades de expansão, ou usando dinheiro retido que excede as necessidades de expansão total.

A segunda dimensão envolve os resultados esperados da diversificação: a gestão pode esperar grande valor econômico (crescimento, rentabilidade) ou, acima de tudo, grande coerência e complementar suas atividades atuais (exploração de know-how, uso mais eficiente de recursos e capacidades disponíveis). Além disso, as empresas também podem explorar a diversificação apenas para obter uma comparação valiosa entre essa estratégia e expansão.

[editar] Riscos.

A diversificação é a mais arriscada das quatro estratégias apresentadas na matriz Ansoff e requer a investigação mais cuidadosa. Indo para um mercado desconhecido com uma oferta de produto desconhecida significa uma falta de experiência nas novas habilidades e técnicas necessárias. Portanto, a empresa se coloca em uma grande incerteza. Além disso, a diversificação pode exigir uma expansão significativa dos recursos humanos e financeiros, o que pode prejudicar o foco, o comprometimento e os investimentos sustentados nas indústrias centrais. Portanto, uma empresa deve escolher essa opção apenas quando o produto atual ou a orientação atual do mercado não oferecem novas oportunidades de crescimento. Para medir as chances de sucesso, diferentes testes podem ser feitos:

O teste de atratividade: o setor que foi escolhido deve ser atraente ou capaz de ser atraente. O teste de custo de entrada: o custo de entrada não deve capitalizar todos os lucros futuros. O teste de melhor desempenho: a nova unidade deve obter vantagem competitiva de seu vínculo com a empresa ou vice-versa.

Devido aos altos riscos explicados acima, muitas empresas que tentam se diversificar levaram ao fracasso. No entanto, existem alguns bons exemplos de diversificação bem sucedida:

A Virgin Media mudou-se da produção de música para viagens e os telefones celulares que Walt Disney passou de produzir filmes animados para parques temáticos e propriedades de férias. A Canon se diversificou de uma empresa de criação de câmeras para produzir uma gama totalmente nova de equipamentos de escritório.

Quais são as vantagens das estratégias de diversificação?

Ter um portfólio diversificado pode dar aos investidores muitos benefícios.

O primeiro conselho que a maioria dos investidores iniciantes conseguem é construir um portfólio diversificado. No entanto, muitas pessoas realmente não entendem por que a diversificação dá-lhes uma vantagem. Abaixo, examinaremos mais detalhadamente a diversificação e as estratégias que você pode usar para construí-lo em seu portfólio.

É fácil entender porque as carteiras diversificadas têm menos riscos gerais. Considere o exemplo de um portfólio com um estoque nele. Se algo acontecer com essa empresa, o estoque será inútil, e os investidores perderão todas as suas economias. Em contrapartida, se um portfólio incluir posições de tamanho igual em 10 ações e que uma empresa mais uma vez enfrenta uma crise que envia suas ações para zero, a carteira sofrerá apenas uma perda de 10%.

A diversificação também oferece aos investidores a capacidade de fazer investimentos parciais em classes de ativos às quais normalmente eles não se sentiriam confortáveis ​​com 100% de suas economias. Por exemplo, muitos aposentados procuram reduzir o risco geral em suas carteiras. No entanto, um erro comum é que esses investidores conservadores vendam todos os seus estoques. De fato, ao manter pelo menos uma porcentagem modesta de seus ativos no mercado acionário, os aposentados e outros investidores conservadores podem realmente reduzir o risco em suas carteiras e aumentar seus retornos em comparação com uma carteira de investimento composta inteiramente de investimentos de renda fixa e outros ativos considerado livre de riscos.

Formas de diversificação.

Você também pode criar seu próprio portfólio diversificado, combinando números de ações individuais, títulos ou outros investimentos. Em geral, a compra de ações que diferem em tamanho, indústria, geografia e estratégia corporativa pode dar-lhe mais benefícios da diversificação. Concentrar-se em ações similares no mesmo setor agrega uma diversificação mínima a um portfólio.

A diversificação não pode proteger os investidores de risco. Às vezes, os mercados financeiros perdem valor ao mesmo tempo, e quase todas as ações, títulos ou fundos perdem valor. Mais frequentemente, porém, um portfólio diversificado irá compensar o golpe de uma desaceleração e ajudá-lo a evitar as consequências completas de fazer uma seleção de estoque infeliz.

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A estratégia de diversificação de 7 razões é melhor a longo prazo.

A estratégia de diversificação é observada quando novos produtos são introduzidos em um mercado completamente novo pela empresa. A estratégia é carregada de obstáculos porque exige muito investimento e muita força do homem, bem como o foco da alta administração. Mas ainda assim, a longo prazo, a estratégia de diversificação é uma das melhores estratégias de crescimento a longo prazo. Aqui estão sete razões para apoiar a estratégia de diversificação.

1) Você obtém mais variedade de produtos.

Ao diversificar seus produtos, você deve realizar uma boa pesquisa e desenvolvimento que resulte na introdução de mais variedade e opções de produtos em mãos para capturar o novo mercado. Com mais variedade de produtos, você captura mais atenção ao cliente e sua marca recebe um enorme impulso, bem como a rentabilidade da empresa aumenta. Assim, ter mais produtos é bom para o seu negócio.

2) Mais mercados são aproveitados.

Seu alcance aumenta quando você tem mais produtos e você precisa de mais mercados para vendê-los. Novos produtos e novos mercados são o que define a estratégia de diversificação. Mais mercados significa que a sua distribuição aumenta e o volume de negócios global aumenta. Apesar de penetrar nos mercados envolvem muito custo e despesa, uma vez que penetrou, o novo mercado trará lucros regulares, que é o objetivo de qualquer empresa orientada a negócios. Assim, a estratégia de diversificação também é uma boa estratégia de penetração no mercado.

3) As empresas ganham mais capacidade tecnológica.

Com mais despesas de R & amp; D, é provável que a empresa desenvolva capacidades tecnológicas. O objetivo da R & D é principalmente avanços tecnológicos e # 8211; trazendo novos e melhores produtos no mercado. Assim, uma vez que você implementa a estratégia de diversificação, você deve ganhar mais capacidade tecnológica para sua empresa.

4) Economias de escala.

Economias de escala vem na imagem quando você está usando o mesmo custo fixo para mais saída. Sempre que você estiver usando a mesma fábrica para fabricar mais número de produtos, naturalmente, com vantagens de economias de escala, seu custo diminui e as margens aumentam. Esta é outra vantagem da estratégia de diversificação.

5) venda cruzada.

A venda cruzada torna-se mais possível com a estratégia de diversificação. Você pode introduzir produtos antigos no novo mercado ou apresentar os novos produtos em mercados mais antigos e mais maduros. Um exemplo neste caso é a LG, que oferece uma grande variedade de produtos aos consumidores finais e, portanto, vende por via cruzada seus próprios produtos.

6) Equidade da marca.

Como o patrimônio da marca recebe um impulso substancial com mais produtos e mais presença no mercado, a sua marca aumenta no recall da marca e no alcance da marca. Isso resulta em benefícios de longo prazo para sua marca. Exemplo perfeito neste caso é Samsung. Os telefones inteligentes da Samsung criaram um tremendo impulso para a marca Samsung, o que resultou em todos os seus produtos recebendo uma vibração positiva, porque a Samsung.

7) O fator de risco é reduzido.

Devido à estratégia de diversificação e à introdução de novos produtos em novos mercados, a sua dependência de um único produto ou de um único mercado é reduzida e você começa a ter vantagem de mais produtos e mais mercados a serem confiáveis. Assim, o risco geral da empresa é reduzido.

Todos os especialistas em marketing dizem que um negócio que não continua adicionando novos clientes é obrigado a falhar no longo prazo. Ao mesmo tempo, uma empresa que não se expande no momento certo é obrigada a perder muitos dos seus clientes e partes de mercado. A estratégia de crescimento da diversificação ajuda a empresa a expandir-se na direção certa e gerencia o risco para a empresa, ao mesmo tempo que contribui para a linha inferior. Assim, a estratégia de diversificação é muito benéfica para a empresa a longo prazo.

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